O
homem que derrotou a Apple e a Samsung
Conheça
a história do chinês Paulo Xu, dono da DL, empresa brasileira que lidera as
vendas de tablets no Brasil e deixa na poeira as gigantes internacionais do
setor
Quando veio da China para o Brasil, no final dos anos 1990,
o imigrante Paulo Xu abriu um restaurante de comida chinesa no bairro de Santo
Amaro, na zona sul de São Paulo. Anos mais tarde, em 2004, mudou de ares e
montou uma empresa de importação de panelas elétricas. Por se tratar de um
artigo voltado aos assuntos da casa, batizou o novo negócio de DL, sigla para
Doce Lar. “O objetivo era pulverizar o produto entre as famílias brasileiras”,
afirma Xu, cujo sotaque da terra natal continua carregado, mesmo depois de 15
anos morando no País. Mas o plano não deu certo.
Das panelas à tecnologia: ex-dono de restaurante e vendedor de artigos
de
cozinha, Paulo Xu alcançou a liderança graças aos tablets populares
Como as vendas não iam bem, Xu mudou
mais uma vez e, cerca de um ano depois, farejando bons resultados na área de
tecnologia, abriu uma pequena fábrica de reprodutores de MP3, em Santa Rita do
Sapucaí, no sul de Minas Gerais. Tiro certeiro. O negócio engrenou e permitiu a
Xu, nos anos seguintes, ampliar seu leque de produtos de tecnologia, como fones
de ouvido e DVDs para carros, e, desde 2010, iniciar a produção de tablets. A
investida nesse último segmento deu tão certo que hoje a DL, que agora
significa Digital Life, realizou o incrível feito de desbancar a Apple e a
Samsung e se tornar a líder em vendas no mercado brasileiro de tablets, segundo
confirmou à Dinheiro uma fonte com acesso a dados oficiais do setor.
Segundo a consultoria IDC, foram
vendidos 3,1 milhões de aparelhos em 2012 no Brasil – de acordo com o próprio
Xu, pouco menos de 1 milhão de unidades estampavam a marca DL. Espécie de David
que enfrenta dois Golias ao mesmo tempo, a empresa mineira, que emprega 300
funcionários, consegue superar no mercado nacional duas gigantes mundiais da
tecnologia que respondem, juntas, por 58,7% das vendas de tablets no mundo.
Alguns fatores explicam o feito de Xu. O primeiro deles é a ampla variedade de
modelos de tablets em sua linha – são 12 tipos. Tão ou mais importante que
isso, porém, é a proximidade do consumidor local. “Fazemos pesquisas de mercado
constantemente para saber o gosto do brasileiro”, diz Xu.
Os concorrentes: conhecimento do consumidor brasileiro e preços
competitivos ajudaram
a
fabricante mineira DL a ultrapassar a Samsung, do chairman Lee Kun-Hee (à
esq.),
e
a Apple, do CEO Tim Cook
Antes de iniciar a produção de
tablets, por exemplo, o próprio Xu saiu a campo para buscar informações com
grandes varejistas. Conhecer os desejos do consumidor nacional passa
diretamente por saber quanto ele pagaria por um tablet. Por isso, antenada com
a disposição dos clientes potenciais, a DL direcionou suas baterias para os
consumidores do segmento popular, que não têm condições de pagar cerca de R$ 2
mil por um iPad, da Apple, ou pelos modelos mais potentes do Galaxy, da
Samsung. O público-alvo da DL são as classes C e D, com tablets que custam
menos de R$ 1.000, com exceção de um modelo, o DL Tablet 3D Vision, vendido a
R$ 1.399. Trata-se de um segmento em franca expansão. Dados parciais do ano
passado da consultoria Nielsen apontam que, em 2012, os itens populares
corresponderam a 57,7% dos tablets comercializados no País.
“O setor todo está em expansão”,
afirma o diretor de pesquisas da IT Data, Ivair Rodrigues. “Mas o que está realmente bombando são os tablets mais baratos.” O
mercado está tão aquecido que atrai novos competidores. “Muitas
empresas que antes fabricavam GPS agora estão adaptando sua operação para
tablets”, diz Bruno Freitas, analista da consultoria IDC. Uma das concorrentes
da DL no setor é a também brasileira Multilaser, fundada pelo empresário Renato
Feder. Assim como Xu, Feder instalou sua companhia no sul de Minas Gerais, mas
na cidade de Extrema. A empresa produz cerca de 30 artigos diferentes, como
celulares. “Mas nossa principal aposta são os celulares e os tablets”, diz
Feder.
A Multilaser não revela quanto as
tabuletas digitais representam em seu faturamento. Na empresa de Xu, no
entanto, 85% do faturamento é obtido com esses aparelhos. A cautela de Xu na
hora de diversificar os negócios pode guardar relação com seu nome de batismo,
Xu Wei. Essas duas palavras remetem à ideia de pensar antes de agir. É
exatamente o que Xu tem feito nesses anos todos, o que lhe possibilita, hoje,
colher os frutos da aposta num segmento altamente promissor. De acordo com o
IDC, deverão ser comercializados no País 5,8 milhões de tablets em 2013, um
crescimento de quase 90% sobre o ano passado. Divulgado em março, o estudo
aponta o tablet como o dispositivo eletrônico de maior crescimento no Brasil.
Para surfar nessa onda, sua estratégia é ampliar os pontos de venda dos atuais
seis mil para dez mil ao longo do ano.
Também pretende reforçar a atuação no
comércio eletrônico, mas sem tirar o foco do varejo tradicional. “Um atendente,
na loja, consegue mostrar os diferenciais do nosso produto”, afirma. Outra
estratégia é estreitar suas relações com os fornecedores chineses. Quando
concedeu entrevista à DINHEIRO por telefone, Xu estava em uma viagem de três
semanas pela China para descobrir fabricantes e identificar tendências. Por
falar nisso, há novos produtos da DL à vista? “Sim, teremos novidades neste
ano”, diz Xu, mas sem dar detalhes. Pelo menos nesse quesito, Xu, cuja
estratégia para alcançar a liderança foi trilhar um caminho totalmente distinto
ao dos titãs do setor, tem algo em comum com a Apple: envolver mistério em seus
planos de negócios e de desenvolvimento de produtos.
(Fonte: João Varella – Isto é
dinheiro em 12/04/2013)
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